Wprowadzenie

W przypadku marek B2B SaaS tworzenie świetnego produktu nie wystarczy, aby napędzać rozwój firmy. Oferowanie doskonałej obsługi klienta to połowa sukcesu. Jest to szczególnie prawdziwe w dzisiejszej zbyt konkurencyjnej przestrzeni, w której klienci mają więcej opcji do wyboru.

Potrzebujesz solidnej strategii, która pozwoli Ci stworzyć świadomość swojego produktu wśród odpowiednich klientów, zachęcić ich do zapoznania się z jego funkcjami, a nawet zachęcić ich do wypróbowania go.

Ale od czego zacząć?

W tym poście omówię 5 niskonakładowych strategii generowania popytu B2B SaaS, aby pielęgnować popyt na swój produkt i pozyskiwać wysokiej jakości leady, które ostatecznie przekształcą się w lojalnych klientów. Ale zanim to nastąpi, zrozummy kilka rzeczy.

O czym należy pamiętać przed zaplanowaniem strategii generowania popytu

Generowanie popytu dla SaaS obejmuje wykorzystanie różnych strategicznych taktyk marketingowych i sprzedażowych w celu budowania świadomości i zainteresowania produktem.

Głównym celem generowania popytu dla SaaS jest tworzenie i pielęgnowanie długoterminowych relacji z potencjalnymi klientami poprzez edukowanie ich (poprzez treści) na temat wartości produktu w ich działalności bez wyraźnej próby sprzedania im go.

Dobrze przeprowadzona, skuteczna strategia generowania popytu może przynieść firmie następujące rezultaty:

• Pomoc w generowaniu świadomości marki, produktu lub usługi wśród odbiorców docelowych i dotarciu do nowych rynków.
• Promuj swój produkt lub usługę i przyciągaj potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie Twoim rozwiązaniem.
• Budowanie zaufania i wiarygodności wśród klientów docelowych
• Angażowanie, edukowanie potencjalnych klientów i przyspieszanie procesu sprzedaży
• Zwiększ wzrost przychodów, zatrzymaj i zwiększ skalę obecnych klientów

Zazwyczaj generowanie popytu wykracza poza tradycyjne generowanie leadów - pomagając w pozyskiwaniu leadów zarówno od zainteresowanych, jak i niezainteresowanych kupujących.

Skuteczny proces generowania popytu obejmuje następujące elementy:

• Dokładne zrozumienie profilu idealnego klienta (ICP)
• Tworzenie możliwości angażowania buyer persona
• Przenoszenie potencjalnych klientów z MoFu do BoFu

Przed uruchomieniem strategii generowania popytu:

• Zaplanuj całą podróż kupującego od początkowego przyciągnięcia odbiorców do konwersji klienta.
• Zbierz solidny zespół, który będzie napędzał cały proces generowania popytu, w tym specjalistów od treści, generowania popytu, PPC i projektowania.
• Identyfikacja skutecznych kanałów generowania popytu, takich jak e-mail marketing, Google Ads, SEO i reklamy w mediach społecznościowych (LinkedIn, Facebook i inne).

Po ustaleniu wszystkich powyższych kwestii, oto niewymagające dużego wysiłku strategie generowania popytu SaaS, które napędzą wzrost Twojej firmy.

1. Pozycja Firma / Marka / Produkt

Pierwszą taktyką generowania popytu na SaaS jest pozycjonowanie marki lub produktu w sposób, który sprawia, że jest on powiązany z docelowymi klientami.

Jedną z niskonakładowych strategii generowania popytu jest wykorzystanie dowodów społecznych, zwłaszcza opinii klientów.

Oto jak wykorzystać opinie klientów w strategii generowania popytu SaaS:

• Wyświetlaj opinie klientów w widocznym miejscu na stronie głównej, aby od razu zrobić dobre pierwsze wrażenie.
• Dodawanie opinii na stronach z cennikiem, kasą lub stronach docelowych
• Udostępniaj opinie klientów na swoich profilach w mediach społecznościowych - LinkedIn, Facebook i innych.
• Umieszczaj referencje w podpisach pod wiadomościami e-mail lub w innych widocznych miejscach w swojej korespondencji.
• Utwórz dedykowaną stronę w swojej witrynie, aby wyświetlać opinie klientów.

Intercom, na przykład, ma dedykowaną stronę klienta, na której strategicznie wyświetla prawdziwe referencje od użytkowników swojego produktu:

Źródło

Możesz pozyskać pisemne lub wideo rekomendacje od prawdziwych klientów, którzy mogą podzielić się swoimi doświadczeniami z korzystania z Twojego produktu lub usługi.

Oto praktyczne sposoby zbierania opinii klientów SaaS:

• Wyślij wiadomość e-mail do swoich klientów i poproś ich o podzielenie się swoimi doświadczeniami z produktem.
• Utwórz i wyślij formularz zbierania opinii z pytaniami do klientów za pośrednictwem poczty elektronicznej, kanałów mediów społecznościowych i innych kanałów. Możesz także osadzić formularz na swojej stronie internetowej, aby łatwo zbierać opinie klientów

Możesz także nagrywać klientów, gdy opowiadają o tym, jak Twój produkt pomógł im osiągnąć ich cele

Oto nagrany film, w którym prawdziwi użytkownicy Sendoso dzielą się swoimi autentycznymi doświadczeniami z korzystania z platformy:

Źródło

Referencje wideo są bardziej przekonujące niż pisemne, szczególnie w przypadku produktów SaaS. Warto więc rozważyć użycie kombinacji referencji tekstowych i wideo.

2 Strukturalny marketing internetowy (strony internetowe i własne media)

Jest to również kolejna taktyka generowania popytu o niskim nakładzie dla SaaS. W tym przypadku należy skupić się na optymalizacji dwóch kluczowych właściwości internetowych: stron docelowych i stron filarowych.

Oto kluczowe elementy optymalizacji stron docelowych SaaS pod kątem konwersji:

• **Sekcja bohatera:** Jest to pierwszy punkt kontaktu z klientami na Twojej stronie internetowej. Użyj przyciągającego uwagę nagłówka, atrakcyjnego obrazu i jasnej propozycji wartości. Upewnij się, że nagłówek informuje o korzyściach płynących z produktu i wzbudza ciekawość. Propozycja wartości powinna pokazywać, dlaczego produkt jest wyjątkowy i wartościowy dla docelowych klientów.
• **Wideo demo:** Zamieść wideo wyjaśniające, jak działa Twój produkt, aby pomóc ludziom lepiej go zrozumieć. Jest to świetny pomysł, szczególnie w przypadku skomplikowanego oprogramowania.
• **Funkcje:** To miejsce, w którym podkreślasz, co twój produkt może zrobić dla twoich klientów. Możesz również dołączyć tabelę porównującą różne opcje subskrypcji lub funkcje z tymi oferowanymi przez konkurencję.
• **Dowód społeczny: **Następnie, umieść dowód społeczny, aby wzbudzić zainteresowanie i zachęcić użytkowników do wypróbowania Twojego produktu. W tym miejscu możesz osadzić prawdziwe referencje klientów, studia przypadków lub odznaki marek, które korzystały z Twojego produktu.
• **CTA:** W dolnej części strony docelowej umieść spersonalizowany przycisk wezwania do działania, który powie ludziom, co robić dalej. Według badania HubSpot spersonalizowane wezwania do działania konwertują o 202% lepiej niż ogólne wezwania do działania.

Upewnij się, że zoptymalizowałeś stronę docelową pod kątem wyszukiwarek, strategicznie włączając potencjalne słowa kluczowe i czyniąc ją przyjazną dla urządzeń mobilnych.

Oto prosta strona docelowa Leadpages, która pomoże Ci rozpocząć tworzenie własnej:

Źródło

Kolejną właściwością internetową, którą należy zoptymalizować, są strony filarowe.

Oto kilka praktycznych strategii optymalizacji stron filarowych:

• Dostarczaj dokładne, wartościowe treści, które służą jako autorytatywne źródło informacji na dany temat.
• Naturalnie używaj odpowiednich słów kluczowych w treści, aby poprawić ranking w wyszukiwarkach. Uwzględnij metatagi, tekst alternatywny dla obrazów i dane strukturalne.
• Umieszczaj linki do powiązanych treści w swojej witrynie, aby utrzymać zaangażowanie odwiedzających i zmniejszyć współczynnik odrzuceń.
• Upewnij się, że strona filaru jest łatwa w nawigacji dzięki przejrzystej strukturze, nagłówkom i spisowi treści. Pomoże to użytkownikom szybko znaleźć potrzebne informacje.

"Słowniczek SEO" Ranktrackera jest dobrym przykładem dobrze skonstruowanej strony filarowej:

Obejmuje wszystko, co początkujący musi wiedzieć o SEO i jest opisany w taki sposób, że można przejść bezpośrednio do konkretnego tematu, klikając hiperłącze do tematu bez konieczności przewijania od początku.

3. Strategia treści napędzająca SEO - Zmień przeznaczenie istniejących treści

Trzecią, niewymagającą dużego wysiłku taktyką zwiększania generowania popytu w SaaS jest zmiana przeznaczenia istniejących treści.

**Zmiana przeznaczenia treści polega na wykorzystaniu istniejących elementów treści i przekształceniu ich w różne formaty w celu udostępnienia na różnych platformach. **

Celem jest zwiększenie zasięgu i cyklu życia treści bez konieczności tworzenia zupełnie nowych elementów od podstaw. W rzeczywistości 42% marketerów treści twierdzi, że aktualizacja istniejących treści prowadzi do większego sukcesu w marketingu treści.

Oto pomysły na zmianę przeznaczenia treści w celu generowania popytu w SaaS:

• Tworzenie treści remarketingowych dla SQL na podstawie opinii klientów
• Wykorzystanie kart bitewnych do tworzenia artykułów porównujących konkurencję
• Przekształcanie filmów wprowadzających klientów w krótsze materiały wideo do udostępniania na platformach mediów społecznościowych.
• Przekształcanie danych o produkcie lub wydajności w oszałamiające infografiki
• Przekształcanie wpisów na blogu w newslettery e-mail
• Utwórz kilka postów w mediach społecznościowych i na blogu na podstawie podcastu lub webinaru.
• Przekształć studia przypadków we fragmenty wideo
• Przekształcanie wpisów na blogu lub artykułów instruktażowych w filmy na YouTube

Dobrą rzeczą w zmianie przeznaczenia treści jest to, że nie jest to skomplikowane, biorąc pod uwagę, że istnieje wiele narzędzi, które mogą pomóc w ponownym wykorzystaniu i zmianie przeznaczenia istniejących treści.

Oto dobry przykład zmiany przeznaczenia treści, w którym Visme przekształciło jeden ze swoich najpopularniejszychpostów na blogu w film na YouTube:

Możesz także przekonwertować wideo na wpis na blogu.

4. Płatny marketing - wykorzystanie kampanii retargetingowych

Pozyskanie odwiedzających witrynę może być wielkim kamieniem milowym. Ale co, jeśli nie dokonają konwersji podczas pierwszej wizyty?

Według badania przeprowadzonego przez SharpSpring Ads, tylko 2% odwiedzających witrynę dokonuje konwersji podczas pierwszej wizyty.

W tym miejscu pomocne staje się uruchomienie kampanii retargetingowych.

Retargeting to płatna strategia marketingowa polegająca na kierowaniu reklam do użytkowników, którzy wcześniej odwiedzili Twoją witrynę lub weszli w interakcję z Twoim produktem, ale nie podjęli pożądanych działań.

Reklamy te są wyświetlane użytkownikom podczas przeglądania innych witryn internetowych lub korzystania z innych aplikacji w Internecie. Możesz kierować reklamy do swoich klientów na podstawie ich wcześniejszych interakcji z Twoją witryną lub produktem - być może odwiedzili stronę z cennikiem i wrócili, przeczytali studium przypadku lub wypróbowali wersję demonstracyjną i zrezygnowali.

Celem jest ponowne zaangażowanie potencjalnych klientów i zachęcenie ich do powrotu do Twojej witryny, abyś mógł poprowadzić ich do wersji demonstracyjnej.

Oto reklama na Facebooku przygotowana przez HubSpot, skierowana do użytkowników zainteresowanych ich szablonem kalendarza treści w mediach społecznościowych.

5. Pielęgnowanie klientów za pomocą zautomatyzowanych kampanii Drip Email

Zautomatyzowane kroplowe kampanie e-mailowe umożliwiają wysyłanie ukierunkowanych wiadomości e-mail i biuletynów do potencjalnych użytkowników produktu. Celem tych e-maili jest budowanie relacji i edukowanie potencjalnych klientów na temat oferty.

Są to wstępnie napisane sekwencje wiadomości e-mail automatycznie dostarczane do listy subskrybentów lub potencjalnych klientów w określonym czasie.

Wiadomości e-mail są wyzwalane przez określone działania użytkownika. Na przykład, ktoś odwiedza stronę z cennikiem i zatrzymuje się na konkretnym planie subskrypcji. Kampania wysyła im wiadomość e-mail podkreślającą funkcje i korzyści oferowane przez plan.

Oto pomysły na zautomatyzowane kampanie e-mailowe typu drip, które możesz wypróbować:

• Kampania utraconych szans: Dotarcie do transakcji, które nie zostały zamknięte w przeszłości.
• Informowanie o wygaśnięciu okresu próbnego: Poinformuj klientów, że ich sesja próbna dobiegła końca i zachęć ich do zakupu płatnych subskrypcji, oferując lepsze stawki lub po prostu przypominając im o tym, aby wepchnąć ich do lejka sprzedażowego.
• Wyślij wiadomość e-mail, gdy potencjalny klient zarejestruje się, z informacjami o produkcie i filmami o produkcie, i umieść je w kampanii marketingu kroplowego.
• Prezentacja produktu: Zapoznaj ich z produktem, gdy zarejestrują się na bezpłatną wersję próbną, korzystając z filmów o produkcie.

Rozwijaj swój biznes już dziś przy niewielkim wysiłku!

Od spersonalizowanych doświadczeń po strategie oparte na sztucznej inteligencji, generowanie popytu w SaaS stale ewoluuje i staje się coraz bardziej złożone. Zachowania konsumentów również szybko się zmieniają, dlatego generowanie popytu w branży SaaS staje się dynamiczne i transformacyjne.

Aby napędzać rozwój swojej firmy, musisz wykorzystać hiper-spersonalizowane i wielokanałowe strategie marketingowe, aby pielęgnować relacje i konwertować klientów.

Potrzebujesz także niedrogiego, ale skutecznego narzędzia SEO, takiego jak Ranktracker, które oferuje zestaw narzędzi do badania słów kluczowych, sprawdzania linków zwrotnych i nie tylko, aby pozostać na czele w grze SEO.